История девятая. Игра, в которую проигрывают люди (увы). Про договор

На тренингах я очень любил «Виртуальное казино» – игру на дилемму заключенного. Если вкратце: играют 4 команды, тренер играет за казино, задача участников – заработать как можно больше баллов для своей команды. Сколько очков заработает команда также зависит и от того, на что поставят другие. Если все команды ставят на красное – все немного в выигрыше, казино в проигрыше. Если 3 команды ставят на красное, а одна – на черное, команда, поставившая на черное, уходит сильно в плюс, остальные – сильно в минус. Назовем это Вариант А. Как вы понимаете, «как можно больше для своей команды» легко превращается в «больше, чем у других», и каждая команда стремиться реализовать Вариант А. Но, при раскладе, когда все ставят на черное, все уходят в минус (такая схема подсчета), выигрывает казино.  

Единственный вариант – всем договориться ставить на красное. Но в большинстве случаев договор не соблюдается, потому что вариант А )) 

Я обычно предлагаю играть на деньги. Обычно соглашаются. Обычно проигрывают. Однажды за 45 минут этой игры участники тренинга проиграли мне 13 400 рублей (это было до 2014 года). Вспоминаю этот случай до сих пор с радостью и трепетом. В реальном казино, в котором я играл 1 раз в жизни, я выиграл меньше )) 

Один раз было, что участники сразу догадались, как играть, и прошло всего 3 раунда, прежде чем на их лицах застыло недоумение: в чем прикол игры? Это был провал. Для тренера нет ничего хуже, чем сообразительные участники в этой игре. 

Но чаще проигрывают. Почему? 

Дело здесь не в качестве человеческого материала, культуре или тренере–провокаторе. Не в том, что кому–то можно доверять, кому–то – нет. Просто, если в договоре нет санкций, которые непременно наступят при нарушении договоренностей, сотрудничество не получается. 

По большому счету, не так важно, устный был договор или письменный, закреплён подписью или кровью. Любой договор, с зафиксированными в нем санкциями, является мощным драйвером доверия. Сначала договор, потом – доверие. Не перепутайте.