ЦЕЛИ:
- Структурировать опыт участников в проведении переговоров
- Структурировать представления участников о ролях в переговорном процессе и сформулировать критерии эффективного ведения переговоров
- Сформировать представление о стратегиях и тактиках ведения переговоров
- Сформировать навыки группового ведения переговоров, эффективной командной работы на всех этапах переговорного процесса
- Отработать навыки эффективной презентации на этапе аргументации предложения
Содержание тренинга
1. Модель переговоров
- Подготовка
- Обсуждение
- Предложение
- Торги
- Завершение
2. Подготовка
- Содержание этапа подготовки
- Цели переговоров
- Арена торга
- Стратегии и тактики
- Преимущества и ограничения стратегии Win/Win
- Сценарии
- Роли в переговорах
3. Обсуждение
- Пересмотр списка вопросов
- Обмен информацией
- Проверка предположений
- Анализ мотивов
- Определение интересов и ограничений оппонентов
4. Предложение
- Условие
- Предложение
- Объяснение
- Резюме
5. Торги
- Перекомпоновка
- Оценка требований оппонента
- Уступки
- Резюмирование
6. Завершение
- Резюмирование
- Фиксирование договоренностей и позитивного настроя
- Согласование последующих шагов