ЦЕЛИ:
- Вывести коммуникацию в переговорах на более результативный уровень
- Научиться адаптировать собственный стиль взаимодействия к особенностям партнера и к контексту ситуации
- Научиться удерживать партнерскую позицию в коммуникации
- Научиться ясно, уверенно и убедительно излагать свою позицию в устной и письменной форме
- Освоить техники убедительной аргументации, научиться работать с возражениями и сомнениями в переговорах
- Освоить коммуникативные инструменты, позволяющие эффективно вести переговоры с негативно-настроенными партнерами
- Научиться эффективно преодолевать скепсис и сопротивление оппонентов, быть устойчивым к эмоциональному давлению
- Научиться быть логичным и лаконичным в письменной коммуникации
Содержание тренинга
Виды переговоров
- Переговоры внутри и вне агентства
- Личные переговоры и переговоры по телефону
- Переговоры, осложненные давлением
- Процессуальные силы и коммуникативные инструменты в переговорах
Основные коммуникативные инструменты
- Виды вопросов и их применение
- Позитивный парафраз как инструмент работы с возражениями
- Позитивный парафраз как инструмент преодоления сопротивления
- Использование коммуникативных инструментов для ведения переговоров по телефону
- Удержание и перехват инициативы в коммуникации
Развитие навыков убеждения и аргументации
- Убеждение и аргументация как конструктивное влияние
- адаптация стиля взаимодействия в зависимости от ситуации и собеседника
- Четкость и однозначность донесения информации и их влияние на убеждение
- Модель «Тезис — Аргумент – Иллюстрация»
- 4 вида аргументов и ситуации их применения (рациональные – эмоциональные, позитивные – негативные)
- «Язык пользы», и его использование для убеждения
- Использование вопросов для убеждения
Переговоры с негативно-настроенными партнерами
- Стратегии взаимодействия с негативно-настроенными и конфликтными партнерами
- Отстаивание своей точки зрения в сложных ситуациях
- Использование коммуникативных инструментов в переговорах с негативно-настроенными партнерами
- Технология вопросов для снижения уровня агрессии в переговорах
- Технология констатации для достижения конструктивного уровня коммуникации в переговорах
- Тактика ведения переговоров в ситуации цейтнота