Краткое введение
Продажи в B2B-сегменте — это не спринт, а марафон. Здесь не работают импульсивные покупки, а решения принимаются взвешенно, часто целой группой лиц. Успех в B2B зависит не от умения “продавить”, а от способности выстраивать доверительные отношения, глубоко понимать бизнес клиента и предлагать решения, которые создают реальную ценность.
Этот двухдневный тренинг — это пошаговая система для заключения сложных сделок. Вы освоите проверенные техники ведения переговоров, научитесь выявлять скрытые потребности клиентов, эффективно работать с возражениями и уверенно закрывать сделки, превращая клиентов в долгосрочных партнеров.
Для кого этот тренинг?
- Менеджеры по продажам и развитию бизнеса, работающие в B2B-сегменте.
- Руководители отделов продаж (РОП), которые хотят повысить квалификацию своей команды.
- Аккаунт-менеджеры и менеджеры по работе с ключевыми клиентами.
- Предприниматели и владельцы бизнеса, которые лично ведут переговоры и продают свои услуги.
Какие проблемы решает?
- ✅ Цикл сделки слишком длинный, и клиенты “зависают” на этапе раздумий.
- ✅ Переговоры заходят в тупик из-за ценовых возражений и требований больших скидок.
- ✅ Вы не всегда понимаете истинные потребности клиента и предлагаете “не то”.
- ✅ Сложно достучаться до лиц, принимающих решения (ЛПР).
- ✅ Не хватает уверенности и техник для того, чтобы грамотно “дожать” клиента и закрыть сделку.
Программа тренинга (2 дня)
День 1: Фундамент B2B-продаж и понимание клиента
Модуль 1: Основы B2B-продаж
- Ключевые отличия B2B от B2C-продаж: цикл сделки, процесс принятия решений, важность отношений.
- Этапы процесса продажи: от подготовки и поиска до заключения сделки и развития клиента.
- Как составить точный профиль идеального клиента и выйти на целевую аудиторию.
Модуль 2: Глубинное понимание потребностей клиента
- Техники активного слушания и постановки сильных вопросов (SPIN-продажи и другие модели).
- Как выявить не только поверхностные запросы, но и скрытые “боли” и потребности бизнеса клиента.
- Методика проведения исследовательских интервью для комплексного анализа ситуации клиента.
День 2: Переговоры, возражения и закрытие сделки
Модуль 3: Искусство ведения переговоров
- Подготовка к переговорам: определение целей, анализ позиций, поиск лучшей альтернативы (BATNA).
- Стратегии ведения переговоров в стиле win-win для построения долгосрочных отношений.
- Эффективные техники аргументации и создания ценности вашего предложения.
Модуль 4: Управление возражениями и закрытие сделки
- Почему возникают возражения? Типы возражений и их скрытые причины.
- Алгоритмы работы с возражениями: как превратить “дорого” в “ценно”.
- Психология завершения сделки: классические и современные методы уверенного закрытия.
Результаты тренинга: что вы сможете после обучения?
- Уверенно проводить переговоры с клиентами любого уровня.
- Выявлять истинные потребности клиента с помощью техник активного слушания и правильных вопросов.
- Грамотно отрабатывать любые возражения, включая самые сложные — по цене.
- Применять эффективные стратегии для успешного закрытия сделок.
- Строить долгосрочные и взаимовыгодные отношения с B2B-клиентами.
Готовы увеличить свои продажи в B2B?