Работа закупщика — это постоянные переговоры, где на кону стоит прибыль и стабильность компании. Успех в этой роли зависит не от умения жестко “продавить” поставщика, а от способности вести тонкую игру: проводить “разведку”, выстраивать сильную аргументацию, управлять торгом и находить скрытые возможности для улучшения условий.
Этот двухдневный интенсивный тренинг вооружает сотрудников отдела закупок полным арсеналом современных переговорных техник. Вы научитесь готовиться к переговорам любой сложности, освоите приемы получения информации от поставщика, отточите навыки торга и воздействия, чтобы систематически добиваться лучших коммерческих условий.
Для кого этот тренинг?
- Для менеджеров по закупкам и сотрудников отделов снабжения, которые ежедневно ведут переговоры с поставщиками.
- Для категорийных менеджеров, стремящихся улучшить условия по своей товарной группе.
- Для руководителей отделов закупок, которые хотят повысить квалификацию и результативность своей команды.
Какие проблемы решает?
- ✅ Поставщики диктуют свои условия и не идут на уступки по цене и другим важным пунктам.
- ✅ Сложно получить существенное снижение цены, особенно от монополистов или ключевых партнеров.
- ✅ Не хватает весомых аргументов и техник для противостояния манипуляциям со стороны продавца.
- ✅ Переговоры сводятся только к обсуждению цены, упуская другие возможности (отсрочка, бонусы, сервис).
- ✅ Вы не знаете, как подготовиться к сложным переговорам, чтобы чувствовать себя уверенно и контролировать ситуацию.
Программа тренинга (2 дня)
День 1: Стратегия, тактика и подготовка
Модуль 1: Модель переговоров о закупке
- Разберем структуру и ключевые этапы закупочных переговоров.
- Изучим стратегии win-win и win-lose: их преимущества, ограничения и тактики реализации.
- Освоим системную подготовку: анализ арены торга, определение своей BATNA (лучшей альтернативы), подготовка матрицы уступок.
- Научимся находить слабые места поставщиков.
- Практика: отработка на реальных кейсах участников.
Модуль 2: Сбор информации (“Разведка”) в ходе переговоров
- Какие вопросы нужно задавать, чтобы получить максимум нужной информации.
- Освоим технику “Вброс” и “Ложное незнание” для отслеживания реакций и проверки гипотез.
- Практика: отработка техник сбора информации.
День 2: Коммуникативные инструменты и ведение торга
Модуль 3: Ведение переговоров и улучшение условий
- Изучим тактики снижения закупочной цены и определения ее возможного “дна”.
- Разберем, как вести переговоры о скидках и увеличении отсрочки платежа.
- Освоим приемы рациональной и эмоциональной аргументации (тезис-аргумент-иллюстрация).
- Отработаем техники контр-аргументации: Перелицовка, Развертывание, Расщепление.
- Научимся фиксировать договоренности, чтобы избежать “откатов” со стороны поставщика.
- Практика: комплексная отработка всех инструментов на кейсах участников.
Результаты тренинга: что вы сможете после обучения?
- Готовиться к переговорам любой сложности, чувствуя себя уверенно и контролируя процесс.
- Освоить техники “разведки” и сбора ключевой информации от поставщика прямо в ходе диалога.
- Эффективно вести торг и применять тактики переговоров о цене для достижения лучших условий.
- Использовать мощные приемы аргументации и контр-аргументации для защиты своей позиции.
- Применять способы воздействия на поставщиков с целью системного улучшения коммерческих условий.
Готовы заключать лучшие сделки для вашей компании?