В современных продажах недостаточно просто предложить хороший продукт. Важно понимать весь путь, который проходит клиент от первого интереса до покупки, и слаженно вести его на каждом этапе. Любой разрыв в этой цепочке — несогласованность между сотрудниками, неумение выявить потребность, ошибка в работе с возражением — ведет к потере клиента и прибыли.
Этот двухдневный тренинг — это комплексный взгляд на систему активных продаж. Мы “соберем” весь клиентский путь воедино, выявим самые уязвимые места в вашей воронке продаж и вооружим вашу команду инструментами, которые позволят не только привлекать, но и эффективно “прогревать” и удерживать клиентов, минимизируя риски их потери на любом из этапов.
Для кого этот тренинг?
- Для менеджеров по продажам, которые хотят systematзировать свой подход и повысить конверсию.
- Для специалистов по работе с клиентами и аккаунт-менеджеров, стремящихся выстраивать долгосрочные отношения.
- Для руководителей отделов продаж, которые хотят построить единую и эффективную систему работы для всей команды.
- Для всех сотрудников, контактирующих с клиентами на разных этапах (от первого звонка до сервисного обслуживания).
Какие проблемы решает?
- ✅ Клиенты “отваливаются” на разных этапах, и вы не понимаете, где именно происходит сбой.
- ✅ “Передача” лида от одного сотрудника к другому — это “черная дыра”, где теряется информация и лояльность клиента.
- ✅ Менеджеры не умеют выявлять истинные потребности и в результате делают неподходящие предложения.
- ✅ Стандартные возражения (“дорого”, “я подумаю”) ставят команду в тупик и срывают сделки.
- ✅ Разные сотрудники действуют несогласованно, что создает у клиента негативное впечатление о компании.
Программа тренинга (2 дня)
День 1: Понимаем клиента и выстраиваем доверие
Модуль 1: Клиентский путь и стадии принятия решения
- Изучим психологию клиента и 4 стадии принятия решения: интерес, сравнение, сомнение, апробация.
- Разберем клиентский путь: как слаженно действовать всей команде, чтобы “прогревать” клиента на каждом этапе.
- Проанализируем типичные ошибки при передаче лидов, которые ведут к их потере.
Модуль 2: Инструменты управления контактом
- Освоим приемы создания атмосферы доверия как при личной встрече, так и в телефонном разговоре.
- Научимся транслировать нужный имидж и формировать долгосрочные отношения.
Модуль 3: Стадия интереса и работа с потребностями
- Научимся “слышать” то, что стоит за словами клиента, и понимать его истинные потребности.
- Освоим правила постановки эффективных вопросов и банк “открывашек” для актуализации потребностей.
- Практика: отработка на актуальных ситуациях участников.
День 2: Убеждаем, работаем с возражениями и закрываем сделку
Модуль 4: Убеждение и техники аргументации
- Освоим триаду “характеристики – преимущества – выгоды” и научимся говорить на “языке пользы” для клиента.
- Отработаем технику аргументации “Тезис-Аргумент-Иллюстрация”.
- Изучим приемы контр-аргументации: Перелицовка, Развертывание, Расщепление.
- Практика: создание банка сильных аргументов для вашего продукта.
Модуль 5: Работа с возражениями и стадия апробации
- Разберем, что на самом деле стоит за возражениями клиента.
- Освоим технику I. P. A. и создадим банк ответов на типовые возражения.
- Научимся грамотно резюмировать договоренности и согласовывать следующие шаги.
- Практика: отработка работы с возражениями на реальных кейсах.
Результаты тренинга: что вы сможете после обучения?
- Видеть всю цепочку продаж и понимать, как слаженно провести клиента по ней от начала до конца.
- Находить и устранять “узкие места” в процессе продаж, где вы теряете клиентов.
- Усилить то, что хорошо работает, и “починить” то, что мешает добиваться результата.
- Эффективно выявлять потребности, убедительно аргументировать и профессионально работать с возражениями.
- Минимизировать риски потери клиента на каждом из этапов взаимодействия.
Готовы построить неуязвимую систему продаж?